Encuentro de Gerentes
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Con el fin de fortalecer las habilidades de negociación y las competencias empresariales la incubadora empresarial GESTANDO, en alianza con IMPACTO ORGANIZACIONAL, presentan el encuentro de gerentes que tendrá la siguiente temática:

Comunicación efectiva

La comunicación efectiva es una forma de comunicación, que logra que quien transmite el mensaje lo haga de modo claro y entendible para su interlocutor/es, sin que genere confusión, dudas o interpretaciones erróneas.

No tiene que ver con el contenido del mensaje que puede ser una información, un secreto, una propuesta, etcétera, y resultar grato o no, para quien lo recibe, como por ejemplo, en el primer caso, invitar a una fiesta, o en el segundo, cuando se decide prescindir de los servicios de un empleado. En este caso el mensaje debe darse sin rodeos, en forma educada, breve, con palabras que no presenten ambigüedades, sin incluir “peros”, y si es oral, con tono firme, aunque no autoritario. El lenguaje no verbal también debe cuidarse, pues si se pretende decir algo serio, con una postura descontracturada y una sonrisa en los labios, no será creíble, o por lo menos resultará dudoso.

 

Arquitectura de la decisión.

 

Una arquitectura de decisiones (choice architecture, en inglés) es la forma como se organiza cierta información a partir de la cual una persona toma una decisión.

Formularios impresos o electrónicos con algunas opciones para elegir, conforman una arquitectura de decisiones determinada, por ejemplo. Siguiendo con el ejemplo de los formularios, cuando en éstos existen defaults —opciones por defecto establecidas en caso de no darse una decisión activa—, se crea otra arquitectura de decisiones. Una ilustración precisa son aquellos formularios para declaración de impuestos: si el espacio para la firma está ubicado al final de la declaración (p. ej. caso colombiano), tenemos una arquitectura de decisiones diferente a la de un formulario que le presenta al contribuyente el espacio para firma al principio. Hay evidencia sobre la influencia de esta sutileza en cuanto a la honestidad con la que se realiza la declaración.

Imagine otro caso más cotidiano: la ubicación de los productos en un supermercado. El simple posicionamiento conforma una arquitectura de decisiones. El lector seguramente conoce las razones por las que los productos que se encuentran en los puntos de pago están allí y no en otro lugar. La ubicación influye en las decisiones de compra de los consumidores. En resumen, estamos llenos de arquitecturas de decisiones que influyen en nuestro comportamiento, así no seamos conscientes de ello. No somos seres aislados y abstraídos de contextos (sociales, culturales, físicos, etc.); siempre estamos bajo ciertas “reglas de juego”, reitero, así no seamos conscientes de ellas. Podríamos describir muchos otros casos, pero quiero centrarme en uno particular.

Piense en un cajero automático fuera del país donde usted vive. Específicamente, quiero describir una arquitectura de decisiones que parece estar bastante difundida en el mundo: los cajeros para cambio de divisas. Cuando usted se encuentra en el exterior, en un país donde la divisa oficial es diferente a la de su país de residencia, estas máquinas le permiten obtener dinero en efectivo rápidamente en la divisa requerida. ¿De qué manera se presenta la información para retirar el dinero? Pensaríamos que solamente debemos validar nuestra identidad y elegir el monto a retirar. Pero no, hay más decisiones que debemos tomar.

 

BATNA Y ZOPA

Fue desarrollado por Roger Fisher y William Ury.
Es el curso de acción preferente en caso de no llegar a un común acuerdo en la negociación.
Beneficios
BATNA
Tener un BATNA fuerte, nos permite negociar desde términos más favorables, sabiendo que tenemos mejores alternativas antes de retirarse por completo.
ZOPA
Es la zona o grado de una negociación en el que un acuerdo satisfactorio para ambas partes pueden tener lugar.
BATNA
ZOPA
Conocer el BATNA provee la determinación de cuándo decir no a un acuerdo desfavorable para sí mismo.
Provee el punto entre los límites máximos y mínimos de los negociadores, es decir, entre el precio de reserva de ambas partes.
Tener un BATNA débil nos puede alejar de obtener una propuesta alternativa. Si nuestra contraparte lo sabe, tendrá más poder en la negociación.
Mejorando la Posición
1.- Mejorar el BATNA
2.- Identificar el BATNA de la contraparte
3.- Debilitar el BATNA de la contraparte
BATNA
En ocasiones es difícil aplicar de manera integral el BATNA ya que pueden existir muchas variables y algunas de ellas no se pueden cuantificar.
Aunque proviene del BATNA, no es lo mismo.
Permite saber cuánto (el punto máximo) se va a ceder en una negociación.
Dentro de la fase de Planeación, para obtener ventajas competitivas, el negociador debe definir:
Cada una de las contrapartes en una negociación tendrán su precio de reserva previamente definido, entonces llevan a cabo la negociación dentro de esta Zona de Posible acuerdo.
A hacerlo, cada una de las partes, obtendrán un precio mejor al que los haría retirarse.
El delimitar esta zona, nos hace acercarnos lo más posible a nuestros objetivos ideales sin aceptar un acuerdo poco ventajoso.
Se lleva a cabo cuando se puede incrementar el valor a través de la negociación.
En ocasiones, al que nosotros consideramos de menor valor o importancia, puede ser vital para la cotraparte, o viceversa.
El detectar este tipo de oportunidades puede ofrecer grandes ventajas para el negociador.
El definir estos conceptos, promueve una negociación mucho más eficaz que proporciona al negociador herramientas que delimitan su campo de acción.

Conferencista
Juan Andrés Bermúdez
Abogado Universidad Sergio Arboleda, especialista en derecho administrativo, Master en Leyes, universidad Sergio Arboleda, Conciliador Pontificia Universidad Javeriana, Mediatión, IMCR NY, Arbitration Advanced Training CPR Institute NYC, PON Harvard Law School, Harvard University. Profesor universitario, conferencista y consultor en técnicas de negociación internacional, Resolución de conflictos, habilidades gerenciales, Psicología positiva y soft skills.

Lugar:    Auditorios cm
Carrera 19c No. 90-30 piso 6
Fecha:  27 DE FEBFRERO 2018
Horario:
De 7:00 a.m. a 11:00 a.m.
Inversión:
$ 180,000 + IVA

Consignación realizarla a: cuenta corriente No. 12206756-4  Banco de Bogotá a nombre de la incubadora empresarial colombia Solidaria GESTANDO

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